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一站式服务,地产服务商的蓝海

2016-11-24, 地产总裁内参

地产总裁内参

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老潘就研究2个东西: 1,企业层面,专注百强房企战略观察; 2,产品层面,专注中国豪宅产品创新!

老潘说

1,地产下半场,今天的开发商认为最重要的不再是房子“一锥子买卖”的一次性销售收入,而是在自己服务小区里管理着大量高净值客群,更重要的是开发商今天服务的不是房子这个壳,而更应该理解为将房子理解为客户的“资产”。某种程度上,从一锥子买卖到以客户资产为核心的“一站式全生命周期服务”开始成为地产下半场企业蛋糕延展的方向。


2,地产进入下半场后,不少高端客户都有着长期、多次的改善型、投资型购买需求,物业的租赁、托管、经营需求也是逐渐趋于多频次,更有围绕家庭生命周期发展的其它衍生需求,所以服务商市场对客户的需求理解需要重构,而这自身也迎来房地产服务商新一轮成长的市场机会。


3,客户的省心需求就是服务商的商机,客户的痛点就是服务创新的起点,今天客户一方面拥有越来越多房子为典型的资产,而客户基于不动产的买卖、放租、收租、监管、手续办理等即不专业,又没有时间精力,因此这也让聪明的开发商服务商,尤其是房地产中介开始从纯粹的买卖中介服务向一站式服务中介转变,他们讲客户不动产的买卖、放租、收租、监管、手续办理等一系列工作全部包揽,客户只需查看中介的即时情况反馈即可清晰知道自己资产运转情况。


4,推荐地产下半场的生意经,立足方圆地产百强的光环和资源背景,方圆资产管理在传统中介业务的基础之上,开始向客户提供更多有价值、且能长期服务的生意模式,具体如何,推荐转型房企参考。

黄金十年过去了,房地产开发已经进入白银时代,这是一个格局分化的市场,大城市房价持续上涨,小城市却持续面临去库存压力;土地价格越来越高,而房地产企业平均盈利水平却不断下滑。



不单在开发领域,作为地产行业周边的服务商中介行业也面临着巨变,大资本的强势进入,不求盈利只求规模扩张的“互联网思维”使得行业利润断崖式下跌,行业面临着大洗牌。不求变,最终面临的只能是被淘汰的命运。


传统中介行业的困境


1
  恶性竞争:低佣金导致的平均盈利水平不断下滑


一手代理和二手中介是地产中介的两大业务模块,大概自2000年开始,中介行业的市场格局,收费模式,佣金标准就一直没有发生大的变化。无论是市场还是从业者也都已经适应了这种“一成不变”的运作模式。


但在最近几年,大资本看中了中介行业的客户资源优势,于是他们大举进入,同时以互联网式的烧钱模式抢占市场份额,在链家、爱屋吉屋、搜房等低收费,高投入的轰炸之下,一大批传统中介因业务急剧萎缩而倒下,当然也有部分有互联网思维的中介因为后续资金不到位也被自己拖垮。时至今日,传统中介行业平均盈利水平已经为负数,凭借某些特定优势还能存活下来的企业回报率也极为有限。


2
 服务落后:低端落后、不规范的服务内容和操作方式导致行业社会口碑不佳


今年全国一、二线城市楼价飙涨,引得930调控开始,全国再次掀起一场调控风暴。和前几轮调控不同的是,这次政策不少直指中介行业。夸大宣传、虚假房源、违规报价等成为此次调控的重点。诚然,中介行业一直以来给人的感觉是从业人员素质偏低,不少人对中介的印象就是电话骚扰不断,为达成交易各种坑蒙拐骗,为抢客户可以动手打架……所以无论房价是否由中介行业炒起来的,各种脏水中介行业是想躲也躲不开,因为行业留给社会的印象似乎落入一个固定的思维框架。


3
效率低下:客户量与业务量的28定律,资源整合不力,太过平均分配


房地产交易有低频、非标、高价几大特征,也正因为这些特征,不少中介有意无意地把业务视为一锤子买卖,“这次不赚,下次机会不知何年何月……”,所以就有了上面所说的不择手段地、破坏式发展业务的案例。这种打一枪换一个地方的发展方式使得传统房地产中介的客户普遍缺乏黏性,既不利于客户资源的深挖,也加大了行业发掘客户的成本。


 市场新的机遇


1
 客户的新需求未被满足,市场既有宽度也有深度


目前中国楼市具有以下一些基本特征:居民收入水平不断提升,但一线及部分二线城市住宅限购,投资资金缺乏出路;小业主手中的公寓、商业等物业缺乏管理,经营不善,物业闲置情况严重等。以上这些问题在最近几年似乎有了水到渠成的答案。


担心人民币贬值又被限购的资金逐步转移至海外不动产市场,美、加、澳、英等地的楼市中,华人身影越来越多。个别先知先觉的中介开始从纯粹的买卖中介服务向一站式服务中介转变,不动产的买卖、放租、收租、监管、手续办理等一系列工作全部包揽,客户只需查看中介的即时情况反馈即可,客户的省心需求就是服务商的商机。


此外,各类型长租公寓服务商应运而生,他们收集小业主手中的闲散房源进行统一管理,而后又分租给市场中的需求方……。在众多新诞生的市场需求下,中介行业市场的宽度被崭新地展现在大家眼前。这类新生需求发展迅速,但优质供应商缺乏,服务尚未标准化、产业化、规模化,市场尚未充分发展、竞争局面鱼龙混杂。


2
 客户的一站式需求未被满足


以往的中介多是一锤子买卖,服务完成即收取佣金。这个客户的下次房产服务需求可能是10年之后,天知道那时候什么情况。但随着社会财富的不断积聚,高净值人群的不断增加,客户不动产的服务需求的频次其实在不断提升。


不少高端客户都有着长期、多次的改善型、投资型购买需求,物业的租赁、托管、经营需求也是逐渐趋于多频次,更有围绕家庭生命周期发展的其它衍生需求,所以服务商市场对客户的需求理解需要重构。除了一般性的交易需求外,市场上各类型物业的运营也存在广泛商机,而且是一种不断往复循环的商机。


无论是商办类物业还是住宅型公寓,平均租期均在一年左右,也就是说业主手中的物业每年都会诞生一次全新的需求,而我国目前正面临传统行业需求不足的困境,服务无止境已经让我们看到了这个市场的需求纵深。


结论:市场最怕的就是没有需求!一旦有需求,市场就存在商机。


重新理解中介服务行业,我们会发现同一客户可以进行更多样性需求的挖掘,而同一不动产也可以进行长期跨越式的服务以产生稳定的业务。以上两种业务的关键点就在于客户资源和服务质量,特别是高净值客户。只要客户稳定,服务满意度高,业务就可以稳定,长做长有,多做多得!只要客户产生强大的粘性,后续的业务就可以深挖,“你的新需求就是我的新市场”,所以未来中介行业已经转型为房产服务商行业,发展的关键就是如何以服务赢得客户,留住客户,开拓客户。而且站在整个行业的高度看,优质服务可以赢得社会的尊重,改变舆论对传统中介的印象。


 方圆资产管理全新视野,对市场的全新探索


1
 服务理念的变革——乘法、减法、n次方、加法


如上所述,新的市场环境已经对中介行业的参与者、行内人提出了全新的要求。未来的中介行业不再只是简单的物业买卖或租赁信息的对接,以及单次交易的促成,而应是全方位一站式的不动产服务商。服务商成为客户的私人资产投资、管理的管家甚至是生活服务顾问。


方圆资产管理在行业内率先提出了“一站式全生命周期服务”的服务理念,这意味着过去传统的物业买卖和租赁交易达成并不是为客户所提供服务的终止,而是为客户提供更加专业、以客户资产为核心放射的相关多元化服务的开始。


  • 首先,针对企业客户,方圆资管提供集约型、资源整合型服务,帮他们做客户资源、服务资源上的“乘法”。


  • 其次,针对纵深需求的私人客户,方圆资管提供“一站式全生命周期服务”。只要这些客户有资产管理的需求,方圆资管就有能够匹配他们的服务,帮他们做烦心事的“减法”和资产增值的“n次方”。


  • 第三,对于那些还在“成长中的客户”,方圆资管提供贴心的“养护”服务,为他们做物业服务的“加法”,帮助他们实现资产增值。


总而言之,新的市场环境和客户需求促使方圆资管有了新的服务理念的变革,不再做“一锤子买卖”的生意,要做客户“一辈子的合作伙伴”。


2
甲方&乙方——更专业的房地产全程营销服务


房地产行业发展至今,营销体系愈发完善,营销手法愈发成熟。在目前房地产限购调控的大背景下,客户资源的积累和客户渠道的拓展是行业最宝贵的资源。这客观上对房地产中介服务商的业务专业性、资源整合能力等都提出了更高要求。


方圆资产管理拥有二十年地产营销策划经验,具备行业内少有的一、二手客户共享资源。自身不但拥有一支能覆盖策划、销售、市场研究和客户服务的房地产全程营销服务团队,旗下的“房缘宝“品牌还是市场创新的房地产电商平台,能够广泛整合市场上其他中介和渠道商的资源,为项目的销售提供全方位支持。而且,方圆资产管理有母公司方圆集团的全国百强房企开发商背景和经验累积、资源数据共享,比传统甲方更懂市场和销售,比传统乙方更懂开发和服务。


3
 做服务内容纵深化、服务质量惊喜化的创新房产服务商


作为中国城市化进程中毋庸置疑的核心产业之一,改革开放以来,房地产行业始终站在中国社会经济变革的最前沿。骨子里,这个行业有自我革新的优良基因。


当前市场环境下,中国经济的快速发展已经催生了一批有雄厚财力、有资产配置需求、有国际视野的新兴中产甚至是富豪阶层,这类客户是当今社会各领域投资包括房地产投资的绝对主力。依托“方圆”品牌所带来的资源优势,方圆资管在传统中介业务的基础之上,开始向客户提供更多有价值、且能长期服务的业务模式。


例如针对方圆旗下项目的业主,方圆资管优先向有境外资产配置需求的客户提供了海外财富计划,通过在澳大利亚、美国等发达国家进行不动产配置来为客户分散资产保值风险,增加资产收益。


同时,在此基础之上,充分发挥“一站式全生命周期服务”的理念,运用广泛的企业资源为客户提供海外移民、海外教育甚至是境外保险、理财服务等内容,在传统的投资领域之外,积极拓展了非传统中介服务的更多增值业务。


在客户层面,这解决了客户海外置业后,在其他家庭生活、孩子教育等方面的后顾之忧;


在企业层面,这为企业扩展了服务内容,增加了企业收入,同时使企业有机会在更多的领域内去探索发展的可能。秉承“为您的资产,想得更多”的企业理念,方圆资产管理未来还将尝试拓展旅游、养老、金融信贷等其他一系列衍生服务。基于客户不同的资产管理需要,提供专业的境内外不动产投资顾问服务、资产托管服务及衍生服务,满足客户360°的资产管理需求。



结语


白银时代,房地产企业已经纷纷开始转型寻找新的发展机遇。同样,作为房地产产业中的一个重要链条,房产服务商行业而言,也需要紧跟时代的步伐,不断探索新的业务发展方向与模式。这条路固然有艰险和困惑,但也充满机遇,坚持走下去才能求生存、得发展。毕竟,这世上唯一不会改变的,就是人们对“家”的向往和围绕“家”的服务。